Com hem dit en el primer capítol, el més important és el que diem, però el que més impacta és com ho diem.

Els nostres recursos persuasius els podem englobar en tres grans àrees:

1. Veu
2. Expressions
3. Moviments

La veu és el nostre canal principal de comunicació, i per tant, hem de conèixer molt bé el seu impacte i influència en funció de com la utilitzem. Segons com utilitzem la nostra veu, podem provocar en els altres diferents estats emocionals.

Podem dir que la veu inclou tres grans dimensions: volum, to i velocitat.

Si parlem a un auditori ampli, haurem de modular i ajustar el volum de veu al nivell acústic de la sala, al nombre d’assistents, a la distància que estiguem dels nostres oients, etc. Evidentment, tot això queda en un segon nivell si fem servir un micròfon. En aquest cas, la nostra veu haurà de tenir un volum normal i haurem de parlar aproximadament a un pam de distància del micròfon.

Una altra funció del volum és destacar frases o paraules que vulguem ressaltar. Per exemple, podem augmentar una mica el volum de veu cada vegada que diguem l’eslògan escollit.

Un volum de veu adequat transmet seguretat i confiança:

• Si el volum és baix transmet inseguretat, falta de motivació o poques ganes de transmetre, i fins i tot algú ho pot interpretar com una falta de respecte cap a la gent que no hi sent prou bé.

• Un volum de veu excessivament alt pot donar la impressió que som persones autoritàries i que volem imposar el que diem, i això últim està una mica lluny de la persuasió.

El to de la veu pot ser greu o agut. Els tons greus són més creïbles i contundents; en canvi, els tons aguts són més rebutjats per la gent.

En diferents idiomes, l’única diferència entre una pregunta i una afirmació depèn de l’entonació de la frase. Una afirmació com “el document s’ha de repetir” pot semblar una pregunta si apugem el to al final de la frase. Per tant, hem d’estar atents a com utilitzem l’entonació de la nostra veu; si no, podríem generar malentesos en la nostra comunicació.

Com en totes les coses, hem de buscar un punt intermedi en la velocitat del que volem transmetre. Si parlem molt de pressa, no deixem pensar els altres, ja que no els donem temps per a la reflexió.

Però parlar de pressa genera més inconvenients que avantatges, sobretot si ho fem de forma no intencionada.

El fet de parlar de pressa pot estar motivat pels nostres propis nervis de parlar en públic o pels continguts o la situació comunicativa en què ens trobem. Tenim pressa per acabar i sortir d’aquesta situació, però parlar de pressa ens dificulta la respiració i fa que augmenti encara més l’ansietat que ja teníem.

Un altre motiu per parlar de pressa és perquè volem dir moltes coses en poc temps. En aquest cas, el millor és sintetitzar els nostres arguments, buscar i utilitzar les paraules clau, com per exemple, l’eslògan del qual ja hem parlat en diferents ocasions.

Per parlar a una velocitat adequada, hem d’aprendre a respirar de forma diafragmàtica mentre parlem. Una forma d’alentir la velocitat és vocalitzar molt bé les paraules. En vocalitzar, allarguem el temps dels moviments dels llavis i, per tant, triguem una mica més a pronunciar, alhora que facilitem la comprensió de les paraules als nostres interlocutors. Una bona pronunciació també ens aporta seguretat i confiança.

Per últim, podem utilitzar els silencis per optimitzar la nostra comunicació. Un silenci emfasitza una paraula o frase si el fem abans de pronunciar-la.

El silenci també ajuda a reflexionar els nostres interlocutors, i alhora ens ajuda a nosaltres a pensar o preparar la frase següent o l’argumentació que volem dir.

Un dels factors que més impacten i que tenen una incidència significativa en la comunicació són les expressions facials.

Més de 300 músculs de la cara són els que utilitzem per expressar estats emocionals interns. Amb aquestes expressions i pràcticament de forma inconscient mostrem als altres els nostres estats d’ànim. De fet, ens és molt fàcil reconèixer si una persona està alegre, trista o enfadada només per la seva expressió facial, sense necessitat que ens digui ni una sola paraula.

L’ésser humà és un dels pocs animals que és capaç de sentir una emoció i mostrar-ne una altra. Els actors ho fan constantment en la seva professió, i en moltes ocasions aconsegueixen dir-nos coses sense quasi pronunciar cap paraula. Tots nosaltres tenim aquesta capacitat, i en diferents situacions del dia a dia ens trobem en la necessitat d’expressar el que no sentim.

Treballant i practicant les expressions facials, podem aprendre també a ajustar els gestos amb les paraules. Ja hem vist en capítols anteriors que la comunicació no verbal impacta molt per sobre del contingut dels nostres arguments, i per aconseguir que aquests quedin reforçats, hem de saber acompanyar-los molt bé amb els gestos i les expressions facials.

El primer impacte que arriba als nostres interlocutors són precisament aquestes expressions no verbals; per tant, una forma efectiva de comunicació és fer primer el gest o expressió i immediatament després dir la paraula o frase associada. D’aquesta forma el nostre impacte persuasiu serà molt més efectiu i convincent.

No només comuniquem amb les paraules i les expressions facials, sinó també amb la resta del cos. El moviment de les mans, les postures del cos, etc., tot impacta en els nostres interlocutors de forma significativa.

Ja que hem dit que la nostra comunicació no verbal impacta més que el contingut del que diem, la nostra intenció és:

• Neutralitzar, per una banda, aquest fet, i
• Acompanyar i reforçar els nostres continguts amb aquesta comunicació no verbal.

Les mans són un gran mitjà de comunicació. En general acompanyen les nostres paraules de forma inconscient. Només per aquest fet hem de saber utilitzar-les en benefici de les nostres argumentacions persuasives.

Hem de procurar que les mans no distorsionin el nostre discurs ni desconcentrin les persones que ens estan escoltant.

Per assolir aquest objectiu, és recomanable mantenir les mans dins d’un calaix imaginari que tindríem davant del cos, com si fos una pantalla de TV que va des del coll fins al melic, i a un pam com a màxim dels costats del nostre cos.

Amb relació a la resta del cos, hem de mantenir una postura equilibrada i segura. Una manera d’aconseguir-ho és mantenir les cames en paral·lel, en línia amb els malucs i amb la suficient flexibilitat perquè ens permetin moure’ns tranquil·lament si és necessari, buscant sempre una bona estabilitat, equilibrant de forma còmoda el nostre eix de gravetat, mantenint el cap recte i mirant a tots els interlocutors de forma equitativament distribuïda.