Persuasió i influència: tècniques i estratègies

Glossari

Argumentació: És el conjunt de missatges i estratègies per transmetre i comunicar una idea. És recomanable que per a un mateix objectiu persuasiu no s’utilitzin gaires arguments; si no, saturem el nostre interlocutor i es posarà a la defensiva o simplement no ens escoltarà. Aquests arguments han d’estar relacionats entre ells, i per tant, haurem de buscar un fil conductor per passar d’un a l’altre, fins i tot sense que els nostres receptors s’adonin gaire d’aquest fet. També podem utilitzar uns materials de suport que ens ajudaran en l’argumentació.

Audiència: Són les persones receptores dels nostres missatges, a qui en general ens adrecem i intentem persuadir o influenciar.

Claus d’accés: Són aquells senyals verbals i no verbals que el nostre interlocutor expressa i ens transmet de forma inconscient i que ens proporcionen pistes de com li podem transmetre la informació.

Emoció: Una emoció és un impuls involuntari que s’origina com a resposta a estímuls de l'ambient i que indueix en les persones sentiments i conductes de reacció automàtica. Les conductes són observables i, per tant, són un gran component comunicatiu. En funció de l’emoció a la qual estem sotmesos, podem expressar i transmetre uns missatges comunicatius no verbals concrets, encara que no siguem conscients que ho estem fent.

Empatia: És la capacitat de posar-se emocionalment en el lloc de l’altre però sense necessitat de sentir les emocions que sent l’altre.

Eslògan: És la paraula o frase que sintetitza el nostre objectiu comunicatiu o la intenció que volem provocar en la nostra audiència. L’eslògan pot ser el títol del nostre escrit, presentació o discurs i el repetirem diverses vegades, sense ser pesats però sí constants. El podem fer servir també en les conclusions.

Ethos: Es refereix a la intencionalitat del missatge. El podríem interpretar com l’objectiu principal de la nostra intencionalitat persuasiva, el que volem assolir amb les nostres intervencions comunicatives.

Expressió: És el conjunt de trets conductuals, generalment facials, que ens proporcionen informació emocional, d’estat ànim o pensament, del nostre interlocutor.

Feeling o sintonia: El feeling es l’art d’obtenir suport i cooperació de les altres persones i aconseguir que aquestes ens facilitin el que necessitem. Les tècniques i estratègies implicades en qualsevol comunicació amb èxit estan connectades, d’alguna manera essencial, amb ell. El feeling és com una relació marcada per l’harmonia, la conformitat, l’acord i l’afinitat.

Influència: Són els canvis de percepció, opinió, conductes, etc. que s’aconsegueixen de forma esporàdica o casual, o fins i tot de forma involuntària.

Les sis emocions bàsiques: Paul Ekman és un psicòleg social nord-americà nascut el 1934 pioner en l'estudi de l'emoció i el seu caràcter universal o cultural. Ekman va postular que les emocions bàsiques tenen una expressió facial universal, que es manifesta de forma similar arreu del món i va concloure que aquestes expressions es resumien en sis emocions bàsiques: alegria, tristesa, por, ira, sorpresa i fàstic.

Logos: Fa referència a les argumentacions que utilitzarem, les paraules clau que farem servir, l’ordre en què presentarem els nostres missatges o comunicacions, la forma en què ho farem, els materials de suport, etc.

Mapa mental: És simplement la forma en què el cervell sempre ha pensat representada en un paper. Ha estat desenvolupat pel psicòleg Tony Buzan.

Missatge persuasiu: Un missatge persuasiu és aquell que fa moure la persona o grup que el rep cap a diferents estats de consciència en els quals senten necessitat de canviar cap on els diem, agraïment per rebre el missatge que els donem, exclusivitat i percepció d’oportunitat.

Moviments: No només comuniquem amb les paraules i expressions facials, sinó també amb la resta del cos. El moviment de les mans, les postures del cos, etc., tot impacta en els nostres interlocutors de forma significativa.

Negociació: La negociació és el procés en què dues o més parts en conflicte i amb un interès per resoldre’l acorden vies d’actuació per trobar avantatges individuals o col·lectius i per assolir resultats que serveixin als interessos de totes les parts.

Pathos: És un aspecte molt important en la comunicació persuasiva que poques vegades es té en compte en la mesura que es mereix. Ens referim a les emocions. Tota acció persuasiva té molt en compte la influència i l’impacte emocional.

Pensament irradiant: És la forma natural, espontània i automàtica de treball del nostre cervell, i està representada en la naturalesa. En aquest concepte es basa la tècnica dels mapes mentals desenvolupada pel psicòleg Tony Buzan.

Persecució: És la forma premeditada, planificada i estratègica que s’utilitza per canviar actituds, comportaments i accions de les persones, amb la percepció que ho fan voluntàriament.

Simpatia: És la capacitat de compartir l’estat emocional de l’altre, vivint i sentint les mateixes sensacions o similars.

Sistemes de representació sensorial: És la manera com recollim, emmagatzemem i codifiquem la informació en la nostra ment i a través dels cincs sentits (mirar, escoltar, sentir, assaborir, olorar).

Tècnica dels sis barrets d’Edward de Bono: Aquesta tècnica fa una metàfora entre sis estils de pensament amb una representació gràfica de sis barrets per a cada un d’aquests estils, de tal manera que podem diferenciar i posar en pràctica de forma molt intuïtiva aquestes sis maneres diferents de pensar. Cada un d’aquest barrets té un color que determina l’estil de pensament de cada un.

Teoria de la U invertida de Yerkes-Dodson: Aquest autor ens diu que a mesura que l’activació va augmentant, hi ha un progressiu increment en l’eficàcia de l’execució. Malgrat això, una vegada que l’activació continua el seu increment més enllà de l’alerta, fins a un estat d’alta excitació, hi ha un detriment progressiu de l’execució.

Veu: La veu és el nostre canal principal de comunicació i, per tant, hem de conèixer molt bé el seu impacte i influència en funció de com la utilitzem. Segons com utilitzem la veu, podem provocar en els altres diferents estats emocionals. Els components bàsics de la veu son: volum, entonació i velocitat.