Persuasió i influència: tècniques i estratègies

3. Seguretat i confiança en un mateix

La millor manera d’assolir un objectiu persuasiu és estar convençuts i segurs que el podrem aconseguir.

Algunes persones, per la seva manera de ser, ja transmeten una certa seguretat i carisma a l’hora de dir o comunicar les coses. Igualment, si creiem que nosaltres no tenim aquest nivell de seguretat i confiança, el podem assolir de diferents maneres.

3.1. Fixar l’objectiu de l’acció comunicativa

Hem de tenir molt clar quin és el nostre objectiu i què volem aconseguir dels nostres interlocutors. En aquest cas, podem utilitzar les característiques elementals de la tècnica d’establiment d’objectius:

  • Formular l’objectiu en positiu ens ajuda a pensar amb optimisme i a transmetre les coses als altres com a possibles.

Per exemple: “fer exercici físic” en lloc de dir “no fer vida sedentària”. Com hem vist en els mapes mentals, el nostre cervell pensa en conceptes i no en no-conceptes. Si no, fem la prova següent: si diem “no pensar en un elefant”, el primer que ens ve al cap és precisament allò en què no volem pensar, que és l’elefant.

Per tant, cada vegada que plantegem un objectiu i aquest veiem que ens surt formulat en negatiu, hem de buscar l’objectiu alternatiu en positiu.

La formulació de l’objectiu en positiu també ens permet ser concrets i formular de manera fàcil l’eslògan que podem utilitzar al llarg de les nostres argumentacions.

  • L’objectiu també hauria de ser mesurable, per saber quan l’hem assolit o els beneficis objectius que podem aconseguir si passem a l’acció.

Seguint l’exemple del paràgraf anterior, podem dir: “fer exercici físic per mantenir el meu pes ideal, que és de XX kg.”

  • Amb data per assolir-lo: “perdre 5 kg en tres mesos”.

  • Difícil però realista, perquè l’objectiu sigui un repte i motivi els nostres interlocutors a posar-se en acció.

  • Amb estratègies per assolir-lo de forma adequada. No només hem de dir el que s’ha de fer, sinó també com s’ha de fer. Això dóna imatge de credibilitat, coneixement i experiència.

  • Amb els recursos necessaris, informar o proporcionar tots aquells auxiliars que ajuden a assolir els objectius.

Podríem estendre molt més aquesta llista, però la idea general és que, com més preparat tenim el que volem transmetre, més seguretat transmetrem als nostres interlocutors.

3.2. Planificar la presentació d’arguments

Com hem dit en l’apartat anterior, una bona planificació ens ajuda a tenir la sensació de control, i per tant, ens fa augmentar la nostra seguretat en l’acció persuasiva.

En un procés argumental, l’ordre dels factors sí que altera el producte final, i pot fer variar significativament el resultat dels nostres objectius.

Un exemple el tenim en la petita història d’un monjo jove, fumador compulsiu, que en entrar nou en un convent li preguntà al superior de l’orde si podia fumar mentre resava. El superior, que era molt sever en qüestions espirituals, li va respondre amb un “no” contundent, i fins i tot ofès per haver-se atrevit a plantejar-ho. Al cap d’uns dies aquest jove monjo va veure un altre monjo, ja veterà, que a l’hora de resar estava fumant amb pipa. Estranyat, el jove monjo li va preguntar com s’ho havia fet, si a ell no li havien deixat quan ho va preguntar. El monjo veterà li demanà quina pregunta li havia fet al superior, i el jove li digué: “Reverend superior, puc fumar mentre reso?”. “Ara ho entenc, jove amic”, li va dir el monjo veterà. “Jo li vaig preguntar: ‘puc resar mentre fumo?’.”

És possible que aquesta sigui la diferència entre una persuasió fallida i una persuasió efectiva.

Una manera d’ordenar i presentar les nostres argumentacions és anant del més fàcil al més difícil. Si des d’un inici podem assolir respostes afirmatives o convenciments del que diem, després serà més fàcil que el nostre interlocutor continuï dient que sí als nostres arguments. Recordem que es tracta de crear pensaments positius en les persones que ens escolten.

El mateix hem de fer davant d’una negociació: iniciar-la amb propostes que siguin de fàcil acord i després anar presentant de forma progressiva els temes on pot haver-hi més dificultat d’acord. Es tracta de la mateixa estratègia anterior de crear en els nostres receptors una visió positiva i d’autèntiques possibilitats d’acord.

Una altra estratègia és tota la contrària: presentar la informació problemàtica, negativa i dificultosa a l’inici i el nostre objectiu persuasiu al final, com a solució o com a comparació positiva.

3.3. Conèixer el públic o els interlocutors

Un factor important d’inseguretat pot ser el nostre públic, i una forma idònia d’afrontar i superar aquesta sensació és coneixent prèviament els nostres interlocutors.

El fet de conèixer el nostre públic o els nostres interlocutors també pot ser un element que ens faci sentir segurs, ja que:

  • Podem anticipar les seves reaccions, què pensen, què volen, etc.
  • Sabem millor què podem dir, com i quan.

La inseguretat és producte de la por, i aquesta sol aparèixer quan tenim la percepció de no poder donar resposta a les exigències del nostre entorn, possiblement per una informació insuficient, per desconeixement de les conseqüències de les nostres accions, etc., i per tant, de no poder preveure el que passarà.

Si es tracta d’una reunió o trobada directa cara a cara, és bo iniciar la conversa amb temes neutres i irrellevants per crear una atmosfera distesa i de confiança. Si es tracta d’una presentació en públic, podem iniciar la xerrada amb una pregunta general oberta o amb un comentari amable i distès.

Al marge d’aquestes accions més directes, també és força efectiu i necessari informar-se del perfil dels nostres interlocutors o el nostre públic. Hauríem d’esbrinar el seu nivell general de coneixement de la matèria que tractarem, les seves motivacions i necessitats, etc. D’aquesta forma, podrem anticipar possibles preguntes i podrem també preparar millor la nostra comunicació persuasiva en funció i a mida de l’audiència, el públic o els interlocutors.

3.4. Tècniques d’activació / relaxació

Per a qualsevol acció que realitzem, sigui jugar al tennis, caminar pel carrer, parlar en públic, etc., es requereix un nivell d'alerta i d'activació perquè aquesta acció sigui l'adequada, sempre que tinguem les capacitats suficients per realitzar-la. És a dir, és necessari sentir cert nerviosisme abans de realitzar una activitat que per a nosaltres pot ser important (els actors experimentats diuen sentir aquest pessigolleig abans de sortir a escena, a pesar de dur representant la mateixa funció des de fa temps). En realitat, és un bon senyal tenir aquestes sensacions, és un signe d'alerta, de motivació, d'estar preparat per a l'acció. Però, com totes les coses, un excés d'aquesta activació no és positiu, i quan això succeeix, es converteix en ansietat, excés de preocupació, estrès, etc.

L'activació és una funció energitzant en el nostre cos i en la nostra persona, i és la responsable de l'aprofitament dels nostres recursos davant les activitats que se’ns puguin presentar.

Aquesta funció ens pot regular l'energia necessària per a la realització i execució d'accions, en un continu que va des del somni profund fins al grau d'excitació més alt. Dependrà del tipus d'activitat que hem de portar a terme perquè sigui necessària més o menys energia per realitzar-la satisfactòriament, però tota activitat té un punt òptim d'activació (A) que es correspon amb un major rendiment. Per sota d'aquest punt, el rendiment serà menor per falta d'energia, i per sobre d'aquest punt, passarà el mateix però per excés d'energia.

En el primer cas, pot passar que estiguem distrets, relaxats, amb poques ganes (B); i en el segon cas, pot passar que tinguem una fixació excessiva en un sol aspecte de la tasca o acció a realitzar, que estiguem massa tensos o bloquejats (C). Aquest punt òptim pot variar segons la situació o tipus d'activitat que hem de realitzar i no ens afecta a tots igual.

Teoria de la U invertida de Yerkes-Dodson.
Font: Yerkes R.M., Dodson J.D. (1908).

El nivell d'activació el podem comparar amb les cordes d'una guitarra. Tant si les cordes estan massa tibants com si estan massa fluixes la guitarra sona desafinada. El nostre cos és com les cordes d'aquesta guitarra: ha d'estar al punt just de tensió per respondre adequadament a les demandes externes amb els moviments i les accions adequats.

L'activació de l'organisme pot ser de signe diferent segons sigui percebuda d'una manera o d'una altra:

  • Si el nivell d'excitació en el qual ens trobem ens fa sentir enèrgics, vigorosos, animats, atents, decidits, actius, desbordants, etc., ens trobem davant d'una activació positiva.
  • Si el nivell d'excitació ens fa sentir tibants, inquiets, agitats, intranquils, alterats, etc., ens trobem davant d'una activació negativa per excés.

Aquest tipus d'activació és el que es coneix més popularment amb el nom d'estrès. És un estat concret d'ansietat davant d'una situació determinada.

  • Si, per contra, el nivell d'excitació és mínim o escàs, ens sentim desmotivats, distrets, poc atents, no donem la importància suficient a l'esdeveniment o les accions hem de realitzar. En aquest cas, ens trobem davant d'una activació negativa per defecte. Els efectes de qualsevol activació negativa sobre el rendiment són els mateixos, és a dir, un rendiment inadequat, encara que cal tenir en compte si és per defecte o per excés per poder decidir-nos per una o altra estratègia quan vulguem regular el nivell d'activació a un punt òptim.

També podem comparar l'activació amb el motor d'un cotxe. El cotxe pot anar de pressa o a poc a poc, però el que és realment important són les revolucions per minut del motor, que regularíem canviant les marxes adequadament. L'activació en aquest cas són les revolucions que posem al nostre cos segons la tasca que hem de realitzar. Seguint amb el mateix exemple, seria córrer amb el cotxe a 120 km/h amb una marxa curta. Això provoca que el motor vagi excessivament revolucionat (ansietat, activació alta, estrès). O bé arrencar el cotxe amb una marxa llarga, cosa que es tradueix en una falta de força (poca energia, activació baixa, apatia…). En repòs, el cos humà com a mínim està al ralentí (consum mínim).

Comportaments d’un comunicador en la zona d'activació òptima
  • Es proposa objectius realistes encara que desafiants.
  • Focalitza la seva actuació en el present. Pensa en l'aquí i l’ara, en el que ha de fer en cada moment i sobretot en com ho ha de fer, centra la seva atenció en el moment o la situació actual, mira la gent, etc.
  • Gaudeix. Té un autèntic sentiment de diversió.
  • Es mostra confiat en les seves capacitats i segur de si mateix a mesura que passa el temps.
  • Nota un control de les seves accions sense esforç extra per assolir-les, percep una sensació de fluïdesa, com si les coses succeïssin sense dificultat.
Comportaments d’un comunicador en la zona d'activació excessivament alta
  • Es proposa objectius excessivament alts per a la seva capacitat real.
  • Focalitza la seva actuació en el passat o el futur (per exemple: errades anteriors, conseqüències de fer-ho malament, etc.).
  • Dóna excessiva importància a l'esdeveniment.
  • Se centra excessivament en el resultat final.
  • Manté autoverbalitzacions i pensaments negatius.
Comportaments d’un comunicador en la zona d'activació excessivament baixa
  • Es proposa objectius excessivament baixos per a la seva capacitat real (exemple: “aquesta gent no té gaires coneixements sobre el que diré i, per tant, no val la pena esforçar-se gaire, perquè tampoc ho entendran”).
  • Moviments lents. Falta de vitalitat. Sensació de pesadesa a les cames. Posició corporal inadequada o molt relaxada.
  • Es descentra dels seus interlocutors. Es distreu amb facilitat i divaga mentalment. S’adona d'aspectes no relacionats amb el tema que està tractant (pensa en altres coses, es distreu amb detalls del públic, etc.).
  • Falta d'anticipació i entusiasme. Falta de preocupació per la pròpia execució.
  • No es prepara la presentació o comunicació. Excés de confiança (pot pensar: “com que serà fàcil, no he de preparar-me”). No revisa ni prepara adequadament el seu material, etc.
  • No dóna importància al que farà.

3.4.1. Tècniques psicològiques de reducció de l'activació

L'excés d'ansietat es tradueix en una tensió muscular inadequada, que alhora provoca una disminució del rendiment del comunicador. Quan els músculs estan massa tibants, els moviments es converteixen en maldestres, desiguals, rígids i poc coordinats.

Per regular aquest excés de tensió, existeixen diverses tècniques psicològiques, amb les quals podem aconseguir de nou un estat òptim d'activació que ens permetrà utilitzar i mostrar les nostres capacitats comunicatives.

Ens referim a les típiques tècniques de relaxació (relaxació progressiva de Jacobson, control de la respiració, entrenament autogen de Schultz, meditació, dessensibilització sistemàtica, biofeedback, etc.), totes elles, encara que amb mètodes diferents, tenen com a objectiu comú reduir el nostre nivell d'activació.

El control de la respiració és una tècnica molt utilitzada pels actors i comunicadors professionals per mantenir aquest estat òptim d'activació. Mantenir l'aire augmenta la tensió muscular i l’espiració o expulsió disminueix la tensió. En ocasions la tensió provoca retenció i descoordinació de la respiració; per tant, és important, en els moments de repòs o descans, aprofitar per respirar profundament i disminuir aquesta tensió acumulada. Per exemple, aprofitar les pauses entre frase i frase per respirar profundament, fer un glop d’aigua, etc.

3.4.2. Tècniques psicològiques d'augment de l'activació

  • Augmentar el ritme respiratori: Respiracions profundes i curtes, associant la inhalació amb aspirar energia i força, i l’exhalació amb expulsar cansament i fatiga.
  • Moviments i accions energètiques: Saltar, moure's, córrer, donar-se copets, etc.
  • Paraules i afirmacions d’ànim. Donar-se consignes positives: “anem-hi”, “endavant”, “mou-te”, “som-hi”, etc.
  • Escoltar música d'acció: Música amb ritme que ens motivi i animi.
  • Visualitzacions energitzants: Imaginar-se a si mateix fent una comunicació perfecta, eficaç, amb ganes i energia.

Per aprendre i treure el màxim rendiment a aquestes tècniques i conèixer, regular i controlar els nostres nivells d'activació, hauríem de comptar amb l'assessorament d'un psicòleg especialitzat.

Aquests professionals, per la seva formació i experiència, ens poden estalviar temps, i fins i tot diners, en evitar malalties psicosomàtiques, deteriorament de les relacions socials, etc.

3.5. Estils de pensament per comunicar i negociar

Un aspecte important que determina la nostra comunicació és l’estil de pensament que utilitzem. Segons com pensem, així actuem i parlem.

Basant-nos en la tècnica dels sis barrets per pensar, del psicòleg americà Edward De Bono, anem a veure com podem marcar els nostres objectius de pensament i així assolir també els nostres objectius persuasius.

Aquesta tècnica fa una metàfora entre sis estils de pensament amb una representació gràfica de sis barrets per a cada un d’aquests estils, de tal manera que podem diferenciar i posar en pràctica de forma molt intuïtiva aquestes sis maneres diferents de pensar. Cada un d’aquests barrets té un color que determina l’estil de pensament, de tal manera que tenim el següent:

Tècnica dels sis barrets. Font: De Bono, E. (2008).

new_pdf_page

La tècnica dels sis barrets per pensar és molt simple i permet gestionar el pensament d’una manera molt eficaç, ja que permet:

  • Entrenar la nostra ment i fer sortir el pensament de l’estil del nostre àmbit de conveniència.
  • Augmentar alhora el control de la influència emocional a què pot estar subjecte.
  • Centrar el procés de pensament amb precisió en lloc de barrejar diversos pensaments a la vegada.

Es tracta d’aprendre a dirigir l’atenció i de tenir les eines necessàries per fer-ho. D’aquesta manera també aconseguim que els nostres interlocutors tinguin el mateix estil de pensament.

3.5.1. Avantatges

El mètode dels sis barrets té com a avantatges que permet:

  • Compartir la mateixa visió sense conflicte.
  • Centrar el pensament en una sola cosa a la vegada.
  • Separar l’ego de l’actuació.
  • Donar importància al capital intel·lectual de cadascú.

Amb aquesta tècnica podem assolir:

  • La representació d’un paper definit, ja que cada estil de pensament ens fa actuar també d’una determinada manera.
  • Dirigir l’atenció cap a un aspecte concret del que volem comunicar i transmetre.
  • Un àmbit de conveniència segons el moment i les persones que tenim davant.
  • Un canvi en la química cerebral, ja que està comprovat que el canvi d’estil de pensament genera una sèrie de neurotransmissors concrets i estimula diferents parts del cervell en funció del tipus de pensament que fem servir.
  • Establir unes regles del joc determinades i un ordre en el nostre discurs o escrit.
  • Gestionar de forma estratègica les emocions vinculades als pensaments.

3.5.2. Què vol dir persuadir amb èxit en una negociació?

  • Jo guanyo, tu guanyes: Persuadir amb èxit en una negociació vol dir obtenir un resultat que satisfaci les necessitats legítimes d’ambdues parts. El terme legítim és important en aquest context.

Per exemple, una necessitat legítima d’un empleat, membre d’un equip de treball, seria demanar les vacances en les dates que la seva família també les té, però també seria legítim per al cap d’aquest equip de treball pensar que no és una bona idea si la resta de l’equip està en la mateixa situació.

  • Aconseguir resultats que es mantinguin: La influència que aconsegueix bons resultats immediats però que no es manté no és eficaç. En ocasions fem acords amb presses per resoldre un aspecte circumstancial del moment immediat sense valorar realment les conseqüències al llarg del temps. Hem de tenir en compte com determinarà l’acord a curt, a mitjà i a llarg termini.
  • No perjudicar la relació: Aquí és on l’estil d’influència caracteritzat per la força falla. Pot semblar que s’arriba a acords, que als altres els sembla bé, però amb el temps començaran a aparèixer esquerdes. Quan una de les parts es veu forçada a fer alguna cosa, es destrueix una relació de confiança que serà molt difícil de reconstruir.

Recordem que influenciar i persuadir no és la mateixa cosa, i en ocasions podem influenciar per fer una acció o prendre una decisió sense haver persuadit la persona.